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A sua estratégia de marketing começa pelo sítio certo?

Na atualidade, é frequente encontrarmos empresas com elevados níveis de investimento em marketing e comunicação. Sejam estes investimentos em tempo ou em dinheiro, existe normalmente um denominador comum que muitos continuam a ignorar: os próprios colaboradores.

Existem, sem dúvida, excelentes resultados alcançados por parte de pequenas e grandes empresas, mas o certo é que muitas começam as suas ações pelo sítio errado. Todos os profissionais de marketing sabem a importância da segmentação e definição de um público-alvo, mas muitos esquecem quem são os seus primeiros clientes dos seus produtos ou serviços.

Antes de dar um passo que seja fora da sua empresa, o seu produto ou serviço já tem de “estar comprado” pelos seus colaboradores.

Não concorda? Vamos analisar um pequeno exemplo.

O seu carro avariou e eu sou um mecânico seu amigo que trabalha na oficina XPTO. Enquanto potencial cliente, dirigia-se a mim para me questionar sobre os serviços da empresa onde trabalho e a resposta que leva é um “Olha, sinceramente, vai antes à XYZ que vais ficar melhor servido e fazem mais barato”.

Continuaria a considerar reparar o seu carro na minha empresa?

Muito provavelmente não. A minha oficina perdeu um cliente independentemente do trabalho de Marketing que esteja a ser feito. A opinião de uma pessoa de referência vale mais do que tudo o resto.

Agora que tenho a sua atenção pergunto-lhe, os seus colaboradores acreditam na sua organização?

O facto de os seus funcionários acreditarem na empresa e naquilo que oferecem aos clientes, é um excelente caminho para aumentar as vendas e o número de clientes satisfeitos, sejam estes 10 ou 10 mil.

É aqui que entra o Endomarketing. Esta é uma área que procura adaptar estratégias e elementos do Marketing, normalmente utilizado pelas empresas nas abordagens ao mercado, mas para uso interno da organização.

Enquanto no Marketing 1.0 o foco estava no produto, hoje, o foco passou a estar no cliente externo e o interno. As pessoas são um dos fatores diferenciadores entre as várias organizações. E o compromisso dos colaboradores é essencial neste contexto.

Então, mas como envolver os seus colaboradores com a sua empresa e torná-los nos seus vendedores Nº1?

Bem, podem existir diversas formas, no entanto, deixo-vos aqui aqueles que considero ser os 5 passos básicos para tornar os seus colaboradores em vendedores:

1º Passo – Proposta de valor adequada
Antes de vender o que seja, a quem for, é necessário certificar-se de que apresenta uma proposta de valor justa (custos/benefícios). Se tiver um produto ou serviço com uma proposta de valor justa ou acima da média, este é o primeiro passo para os seus “clientes internos”, e posteriormente os externos, acreditarem no que oferece.

2º Passo – Diagnóstico Interno
Antes de envolver seja quem for na sua organização, compreenda-a e estude-a exaustivamente.

Quando falamos de uma grande empresa, deparamo-nos com existência de Públicos muito distintos, que não têm acesso aos mesmos canais de comunicação e que não valorizam os mesmos benefícios/ações.

É importante perceber as várias realidades da empresa, assim como o atual nível de satisfação dos colaboradores. Caso contrário poderá estar a comunicar da forma errada e/ou piorar a situação.

3º Passo – Teste e pergunte a opinião
Qualquer que seja o produto ou serviço que vá lançar, procure envolver os seus colaboradores e mostre o que vão oferecer. Pergunte a sua opinião e deixe-os testar e experimentar. É importante para o colaborador sentir que pode ser ouvido e que a sua opinião é importante para organização.

Qualquer que seja a área do colaborador, estes têm muitas vezes perspetivas interessantes que podem melhorar a sua oferta e que os seus engenheiros, equipas de marketing, entre outros, não pensaram. Por outro lado, se oferecer algo com valor, eles irão certamente sentir-se envolvidos e acreditar tanto ou mais que você na oferta que vão comercializar.

4º Passo – Comunicação Interna
Quando estiver preparado para o lançamento, existem diversas ferramentas de comunicação que podem ser utilizadas para comunicar internamente. Pode fazê-lo através de uma conversa informal com 2 ou 3 colaboradores, ou através de ferramentas digitais como as E-Newletters que podem ser enviadas a mais de 6.000 colaboradores espalhados por todo o mundo, como na empresa na qual atualmente laboro.

Quantas vezes soube de um novo serviço/produto, ou notícia da sua própria empresa através de um anúncio, artigo de jornal ou qualquer outro meio? Não se sentiu insatisfeito por saber o que se passa dentro de portas através de um meio externo?

Quando lança algum produto/serviço ou mesmo quando tem algum anúncio importante que vá mudar a empresa, os seus colaboradores deverão ser os primeiros a tomar conhecimento. Desta forma, demonstrará a importância que estes têm para si e que estão no topo da sua lista de prioridades.

5º Passo – Condições Especiais
Embora não seja aplicável a todas as empresas, dependendo do tipo de oferta que é disponibilizada, sempre que possível, ofereça condições especiais aos seus colaboradores para estes adquirirem os seus produtos/serviços. Imagine que trabalham para a Toyota, mas todos os seus colaboradores usam Renault. Ficaria satisfeito?

Se quer fomentar o uso da sua marca, ofereça descontos, ofertas de após-venda, facilidades no pagamento das prestações. Um grande exemplo disso é a Dogde Viper, onde quase todos os colaboradores têm um carro da marca, sejam estes mecânicos ou diretores. A marca oferece para além de descontos, condições de pagamento à medida dos vencimentos dos colaboradores. O certo é que resultou.

Independentemente da área, o que faz mover a sua empresa são pessoas. Se elas não acreditarem naquilo que fazem, como espera que os outros acreditem?

Alexandre Araújo

Licenciado em Gestão de Marketing pelo Instituto Português de Administração e Marketing (IPAM - Porto).
Gestor certificado em Google Adwords (Pesquisa, Display e vídeo) pela Google Partners.
Em 2013 iniciou a sua atividade profissional no Marketing Digital através da MYAK, tendo em 2014 iniciado a sua atividade de Freelancer nesta área.
Atualmente está inserido na Direção Corporativa de Pessoas, Marca e Comunicação do Grupo Salvador Caetano, exercendo funções no âmbito de Marketing Digital, Organização de Eventos e Marketing Interno.

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