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Como gerir uma equipa de vendas

 

“Como gerir uma equipa de vendas?" Designadas por consultores, account managers, delegados comerciais ou outras, para muitos clientes a Equipa de Vendas (EV) é a empresa. Assim, as EV representam a empresa junto dos seus clientes. Hoje, mais do que apenas vender, as EV assumem um importante papel na construção e manutenção de relações duradouras e rentáveis para ambos, empresa e clientes.

Desta forma, muitas empresas consideram as EV como um dos seus mais importantes activos. Não apenas pelo seu peso relativo no quadro de pessoal, mas principalmente pelo seu impacto nos resultados, quer ao nível das vendas quer dos custos. Assim, ganha significativo relevo e importância a gestão das EV e a sua melhor rentabilização. Qualquer tentativa de resumir de uma forma simples como gerir uma equipa de vendas, seria certamente demasiado simplista.

Os modelos de gestão das EV variam muito em função do negócio e da empresa – o seu papel, objectivos, estrutura e dimensão. Também no que respeita aos aspectos relacionados com a remuneração, recrutamento, selecção, formação, treino, supervisão, animação e avaliação, as especificidades de cada negócio e empresa determinam o desenvolvimento e a adopção de diferentes modelos de gestão das EV em cada um destes aspectos. As exigências dos mercados actuais obrigam que o gestor das EV conheça e domine os modelos e as ferramentas de gestão relacionadas com cada um destes aspectos, assim como o mercado em que se insere.

Neste âmbito, o actual ritmo de evolução do conhecimento e das tecnologias obriga o gestor a um permanente esforço de formação e actualização. Há no entanto um factor comum na gestão das EV, independente do negócio e da empresa: as pessoas. Seja qual for o papel, os objectivos, a estrutura ou a dimensão das EV, importa mobilizar as pessoas para o alcance dos objectivos da empresa. Para esta mobilização contribuem dois importantes factores: (1) a construção uma cultura corporativa favorecedora assente em valores comuns e no cumprimento das expectativas e êxito mútuo; e (2) uma liderança eficaz que efectivamente impulsione para patamares de superior desempenho.

Sobre um e outro destes aspectos muito se tem escrito e teorizado. Se o primeiro implica uma vontade política, ou seja, o envolvimento da gestão de topo e a adopção de ferramentas de gestão em harmonia, para o segundo concorre definitivamente o desempenho de cada um daqueles que exerce responsabilidades de gestão de equipas. Para um desempenho superior contribuirá certamente a sua actuação exemplar, a consistência entre as palavras e os actos, a confiança mútua, o feedback, o reconhecimento, o espírito de ajuda e apoio, o estabelecimento de relações amistosas e o desejo de aprendizagem contínua.

Assim, hoje, a gestão de uma EV passa certamente pelo desenvolvimento de competências de gestão relacionadas com os aspectos ligados à análise, planeamento, organização, desenvolvimento e controlo do negócio, e também pelo desenvolvimento de competências de liderança relacionadas com os aspectos de envolvimento e mobilização das pessoas para níveis de desempenho superiores. Um e outro destes aspectos requerem um constante esforço de formação e actualização do gestor para que, num contexto cada vez mais competitivo e em permanente mudança, este possa alcançar níveis superiores de desempenho na gestão das EV.

 

Artigo escrito por: Pedro Alves Reis

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