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Como se aproximar do seu público-alvo antes da partilha?

As empresas estão constantemente à procura de comunicar com o seu público-alvo todavia, num mercado cada vez mais competitivo, estas iniciativas nem sempre surtem efeito. É um desafio diário para os profissionais de Marketing. É verdade que tudo mudou porém, embora o consumidor esteja mais exigente, acredito que ainda existem clientes fiéis aliás, mais fiéis do que nunca como tal, as Marcas devem ser capazes de se aproximar cada vez mais das pessoas (estamos a falar de pessoas e não de números!).

Defendo que todas as nossas acções e estratégias devem estar integradas e adaptadas à cultura das empresas contudo, considero que há um caminho que poucas empresas estão, verdadeiramente, a explorar – a arte de partilhar. Esta arte pressupõe que as Marcas (pessoais ou empresariais) partilhem o que interessa junto do seu "target" sem dar demasiado ênfase ao Produto.

O que podemos partilhar?

Partilhar conhecimento. Uma Marca que complementa a venda com propostas de valor acrescentado para o consumidor é uma Marca com maior potencial de se aproximar do seu público-alvo. É verdade que a partilha gratuita poderá fazer com que muitos clientes sejam apenas “consumidores de conteúdo” que optam por comprar na concorrência porém, mesmo correndo este risco, estou certo que assumir uma postura de partilha é eficaz para Marcas que investem na relação (

- para partilhar conhecimento sobre o sector dos vinhos, sobre gestão ou sobre o mundo do Social Media. Gary é excelente a partilhar.

Partilhe a sua disponibilidade. Se não tem disponibilidade, procure ter. Alguém na empresa tem que assumir esta relação com o consumidor (de preferência uma pessoa com poder de decisão). Executivos da Microsoft ou da HP interagem frequentemente com os seus clientes ajudando-os a esclarecer dúvidas que possam surgir. É igualmente importante arranjar disponibilidade para expor publicamente ideias junto dos nossos pares ou eventualmente do nosso público-alvo. Saiam da zona de conforto, passem o abismo. Se tem uma empresa de arquitectura, mostre-se disponível para falar com clientes e potenciais clientes sobre a área. Se tem uma empresa de advogados, mostre disponibilidade para esclarecer consumidores sobre temas mais confusos. Se é policia mostre à sua população como é o seu dia-a-dia e o quão valioso e seguro é ter um policia assim por perto. Gary Vaynerchuk conta que na véspera de Natal uma cliente fez uma encomenda de vinhos na sua loja para acompanhar a consoada porém, por algum motivo técnico a encomenda não foi despachada.Gary não admitia que a sua cliente ficasse prejudicada, pegou no seu carro e fez 300km para entregar os vinhos pessoalmente. Gary fidelizou uma cliente através da partilha de disponibilidade.

Partilhe informações. Sejam transparentes. Hoje em dia já não chega definir um posicionamento e ficar preso a essa decisão. Um modelo de automóvel pode-se posicionar no mercado como – “Modelo com emissões de CO2 mais reduzidas”. Entretanto pode sair outro modelo para o mercado com valores mais baixos. A alternativa passa por continuar a comunicar que é o modelo que emite menos C02, ou seja, mentir ao consumidor, ou rapidamente assumir uma postura de transparência referindo o que se está a passar procurando comunicar outros atributos do Produto. Hoje em dia a informação está por todo o lado como tal, se não partir de nós a partilha de informação, alguém o fará. A título de exemplo, as Marcas do sector automóvel tendem a assumir que os seus veículos fazem consumos muito abaixo da realidade do condutor porém, com dois cliques consigo saber que é impossível fazer com que o automóvel tenha consumos tão reduzidos. A Marca Ford refere que a sua Ford C-Max consegue consumos de 4,9 l/100km e com uma pequena pesquisa encontramos várias criticas que partilham a informação de que é "missão impossível" obter esses resultados de consumo com uma condução normal. Se eu não perceber nada de carros (como a maioria dos cidadãos comuns), vou ficar confuso e vou questionar a Marca. Seria muito mais interessante para a Marca explicar de forma visível em que condições se conseguem estes consumos e quais os consumos que se faz em função da condução/velocidade. Por exemplo, poderiam criar um simulador que relacionasse a velocidade com o consumo. Desta forma a Ford estaria a descodificar informação que poucos percepcionam e entendem sem perder tempo em pesquisas.

A questão passa por conseguir disponibilizar informação que interessa de forma transparente e honesta, independentemente da Marca. Outro exemplo deste tipo de informação é aquela disponibilizada nos rótulos de produtos de grande consumo. Na verdade, quantas pessoas deverão facilmente diferenciar a gordura saturada da gordura poliinsaturada ou perceber qual o impacto de níveis elevados de sódio, hidratos de carbono ou lípidos? Outra forma de partilhar informação é organizando-a. O RCM Pharma é um exemplo excelente de como se pode partilhar informação através da organização. O RCM Pharma organiza toda a informação relevante sobre o sector da saúde e envia diariamente essa informação a quem se regista no Portal. É um serviço gratuito que ajuda as pessoas a encontrarem tudo o que precisam num só espaço. Por outro lado, para além da partilha através da organização, existe uma revista - Pharmagazine- que reúne especialistas que partilham informação exclusiva sobre o sector. É uma referência na arte de partilhar informação.

Resumindo e concluindo..

Em prol de uma comunicação verdadeira e transparente, as Marcas vão ter de começar a descodificar a linguagem que utilizam, vão ter que recorrer à arte de partilhar para se aproximarem do seu público-alvo e serem respeitadas pelo consumidor que é cada vez mais insatisfeito e exigente. Obrigado a todas as Marcas (pessoais e empresariais) que partilham comigo informação todos os dias. Boa partilha!

Paulo Morais

É atualmente responsável pela Follow Reference: Digital Health & E-business, onde tem desenvolvido grande parte do seu trabalho colaborando com Marcas de referência.

Mestre em Gestão de Marketing e pós-graduado em Direção de Marketing e Vendas pelo ISCTE.

Coordenador da Pós Graduação em Marketing Digital e Ebusiness da ANJE/UMINHOEXEC, docente na Pós-graduação em Marketing Digital e Comércio Eletrónico do ISVOUGA e Docente na Pós Graduação em Gestão de Marketing do IPAM.

Defende que só é possível acompanhar a dinâmica dos mercados se estivermos constantemente em “modo de partilha” razão pela qual criou o Marketing Portugal, um espaço de referência para partilha de conhecimento e debate de ideias sobre Marketing.

 

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