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5 regras de "ouro" para energizar a sua empresa

 

 

1 - Segmente É vital segmentar e categorizar os seus contactos Cada cliente tem uma dimensão psicológica e necessidades comerciais bastante diferentes, seja qual for a área a que esteja ligado. Um cliente efectivo pode ter apetência para um tipo de produtos e serviços adicionais e um potencial cliente para outros de natureza diferente. Se a sua segmentação não for devidamente efectuada, poderá correr o risco de enviar informação inútil para a maior parte deles, ou para todos, transformando a sua política de comunicação em algo ineficaz e dispendioso. Divida a sua carteira comercial em critérios pertinentes de catalogação: actividade da empresa, permeabilidade à tecnologia, grau de satisfação, número de visitas efectuadas, soluções aprovadas e recusadas, perfil psicológico, etc. O historial do seu cliente dar-lhe-á informações inteligentes para comunicar e decidir o que comunicar no momento de promoção de um produto ou serviço. Ideias • Utilize software de gestão de contactos e “prospects” comerciais • Promova e actualize a sua “newsletter empresarial” • Organize a sua base de dados por critérios bem definidos • Mantenha os contactos potenciais como clientes para futuro • Construa e caracterize dimensões psicológicas para os seus clientes • Meça a taxa de cliques das suas “newsletters” com Google Analytics • Pense em comunicação segmentada e adequada a cada canal: web, mailings, brochuras, etc...

2 - Relacione-se! A angariação de novos clientes é dispendiosa. Não esqueça os que já são seus seguidores É frequente – de certa forma triste mas realidade - que as empresas existam fechadas sobre si mesmo, numa compasso de espera adormecido, sem ligação sistémica com o meio ambiente empresarial ou comercial, na óptica do relacionamento com os potenciais clientes da empresa e, mais grave ainda, sem uma lógica de manutenção negocial e comercial do capital de vendas adquirido. Para uma grande parte das pequenas e médias empresas portuguesas, o esforço regular concentra-se na angariação sistemática e regular de novos clientes, desprezando o potencial valor dos clientes que já o são e que já mantém uma relação com a empresa: seja ela positiva ou negativa, existe a necessidade da veiculação de comunicação eficaz com quem nos avalizou como fornecedores de confiança. Caso existam problemas na sua relação com os clientes, ponha em prática um plano de recuperação de confiança para recuperar a sua credibilidade. Em todos os problemas há uma solução! Ideias • Mantenha um blog empresarial • Aposte em medias sociais para mostrar ao mundo o que faz • Visite regularmente os clientes activos e os potenciais • Faça acções de charme e contactos regulares (sem intuito deliberado de venda) • Dê os parabéns aos seus clientes pelas suas vitórias • Faça telefonemas e acções de avaliação de satisfação • Convide clientes para dar ideias sobre o seu trabalho: as necessidades estão do lado dele

3 - Partilhe! Envolva a sua equipa na construção de uma personalidade empresarial A informação é poder: adicionalmente, significa potencial actividade visível para o exterior. Dentro de qualquer empresa, a actividade orgânica é óbvia para os seus funcionários, colaboradores e gestores. Mas a sua empresa não é um entidade orgânica isolada do resto do mundo. Do exterior, torna-se fácil ficar invisível dado que não existe acesso ao que faz a menos que implemente formas de comunicação periódicas, regulares e de interesse para o universo que necessita dos seus produtos ou serviços. Encare a partilha de informação como a construção sistematizada de um perfil ou personalidade de empresa, uma personalidade que se relaciona com o mundo exterior de forma empática e positiva. A sua empresa isolada é uma fonte de custos, relacionada é uma fonte de potenciais proveitos. Ideias • Utilize as redes sociais e os blogs para espalhar informação positiva sobre a sua actividade • Faça dos seus “leads” de negócio um canal sólido para transmissão de informação • Pense na sua empresa como um fornecedor de matérias, produtos, serviços e informação (também) • Integre a sua empresa no mercado e não espere que ele lhe bate à porta

4 – Escute! As ideias são o motor do mundo. E não custam nada se as quiser ouvir Para quem gere uma empresa, a tentação de estabelecer linhas de orientação embutidas no modelo de negócio mas ausentes de incorporação com o mercado é uma constante. O foco imediato e macro nas actividades diárias impede que os organismos empresariais de menor dimensão tenham um visão da "big picture". Ouça mais o mercado, os colaboradores e a imagem que o exterior tem de si. Faça uma autoscopia empresarial com base em inputs externos: serão mais racionais, mais sinceros e analíticos na visão empresarial do sua mecânica e eficácia como fornecedor. Ideias • Construa inquéritos de satisfação internos e externos • Seja honesto nos pedidos de avaliação a fornecedores e clientes • Analise o que dizem de si na web • Implemente um sistema de alertas “Google” sobre a sua empresa e actividade relacionada

5 - Incentive! Os seus colaboradores estão constantemente a resolver problemas e a apresentar soluções inovadoras: faz parte do workflow de processos e responsabilidades de cada um, todos os dias. Contudo, a maior parte desses processos esgotam-se na resolução da tarefa e não são absorvidos como metodologia e parte integrante da fluidez mecânica empresarial. Utilize ferramentas internas de optimização de conhecimento, incentive a partilha de recursos e soluções e ainda poderá identificar no processo os seus funcionários e colaboradores mais talentosos e valiosos. Ideias • Utilize Wikis, blogs internos, ferramentas colaborativas de gestão • Faça autoscopias regulares aos departamentos • Pense fora do quadrado, partilhe, discuta e obtenha retorno • Promova reuniões de partilha de ideias (brainstormings departamentais e globais) • Institua políticas de prémios e recompensas simbólicas a colaboradores de excelência • Recompense quem faz acontecer!

Fará com que mais ainda seja feito. Acima de tudo, sinta que na realidade a sua empresa é que quiser fazer dela. É um organismo composto de pessoas, cérebros, colaboradores, ideias, vontades e ambições. Coloque todos a remar em torno dum objectivo e verá que a engrenagem roda melhor e com mais energia.

Delegue e faça acontecer!

 

Artigo escrito por: António Castro

Como gerir uma equipa de vendas

 

“Como gerir uma equipa de vendas?" Designadas por consultores, account managers, delegados comerciais ou outras, para muitos clientes a Equipa de Vendas (EV) é a empresa. Assim, as EV representam a empresa junto dos seus clientes. Hoje, mais do que apenas vender, as EV assumem um importante papel na construção e manutenção de relações duradouras e rentáveis para ambos, empresa e clientes.

Desta forma, muitas empresas consideram as EV como um dos seus mais importantes activos. Não apenas pelo seu peso relativo no quadro de pessoal, mas principalmente pelo seu impacto nos resultados, quer ao nível das vendas quer dos custos. Assim, ganha significativo relevo e importância a gestão das EV e a sua melhor rentabilização. Qualquer tentativa de resumir de uma forma simples como gerir uma equipa de vendas, seria certamente demasiado simplista.

Os modelos de gestão das EV variam muito em função do negócio e da empresa – o seu papel, objectivos, estrutura e dimensão. Também no que respeita aos aspectos relacionados com a remuneração, recrutamento, selecção, formação, treino, supervisão, animação e avaliação, as especificidades de cada negócio e empresa determinam o desenvolvimento e a adopção de diferentes modelos de gestão das EV em cada um destes aspectos. As exigências dos mercados actuais obrigam que o gestor das EV conheça e domine os modelos e as ferramentas de gestão relacionadas com cada um destes aspectos, assim como o mercado em que se insere.

Neste âmbito, o actual ritmo de evolução do conhecimento e das tecnologias obriga o gestor a um permanente esforço de formação e actualização. Há no entanto um factor comum na gestão das EV, independente do negócio e da empresa: as pessoas. Seja qual for o papel, os objectivos, a estrutura ou a dimensão das EV, importa mobilizar as pessoas para o alcance dos objectivos da empresa. Para esta mobilização contribuem dois importantes factores: (1) a construção uma cultura corporativa favorecedora assente em valores comuns e no cumprimento das expectativas e êxito mútuo; e (2) uma liderança eficaz que efectivamente impulsione para patamares de superior desempenho.

Sobre um e outro destes aspectos muito se tem escrito e teorizado. Se o primeiro implica uma vontade política, ou seja, o envolvimento da gestão de topo e a adopção de ferramentas de gestão em harmonia, para o segundo concorre definitivamente o desempenho de cada um daqueles que exerce responsabilidades de gestão de equipas. Para um desempenho superior contribuirá certamente a sua actuação exemplar, a consistência entre as palavras e os actos, a confiança mútua, o feedback, o reconhecimento, o espírito de ajuda e apoio, o estabelecimento de relações amistosas e o desejo de aprendizagem contínua.

Assim, hoje, a gestão de uma EV passa certamente pelo desenvolvimento de competências de gestão relacionadas com os aspectos ligados à análise, planeamento, organização, desenvolvimento e controlo do negócio, e também pelo desenvolvimento de competências de liderança relacionadas com os aspectos de envolvimento e mobilização das pessoas para níveis de desempenho superiores. Um e outro destes aspectos requerem um constante esforço de formação e actualização do gestor para que, num contexto cada vez mais competitivo e em permanente mudança, este possa alcançar níveis superiores de desempenho na gestão das EV.

 

Artigo escrito por: Pedro Alves Reis

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