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Como gerir uma equipa de vendas

 

“Como gerir uma equipa de vendas?" Designadas por consultores, account managers, delegados comerciais ou outras, para muitos clientes a Equipa de Vendas (EV) é a empresa. Assim, as EV representam a empresa junto dos seus clientes. Hoje, mais do que apenas vender, as EV assumem um importante papel na construção e manutenção de relações duradouras e rentáveis para ambos, empresa e clientes.

Desta forma, muitas empresas consideram as EV como um dos seus mais importantes activos. Não apenas pelo seu peso relativo no quadro de pessoal, mas principalmente pelo seu impacto nos resultados, quer ao nível das vendas quer dos custos. Assim, ganha significativo relevo e importância a gestão das EV e a sua melhor rentabilização. Qualquer tentativa de resumir de uma forma simples como gerir uma equipa de vendas, seria certamente demasiado simplista.

Os modelos de gestão das EV variam muito em função do negócio e da empresa – o seu papel, objectivos, estrutura e dimensão. Também no que respeita aos aspectos relacionados com a remuneração, recrutamento, selecção, formação, treino, supervisão, animação e avaliação, as especificidades de cada negócio e empresa determinam o desenvolvimento e a adopção de diferentes modelos de gestão das EV em cada um destes aspectos. As exigências dos mercados actuais obrigam que o gestor das EV conheça e domine os modelos e as ferramentas de gestão relacionadas com cada um destes aspectos, assim como o mercado em que se insere.

Neste âmbito, o actual ritmo de evolução do conhecimento e das tecnologias obriga o gestor a um permanente esforço de formação e actualização. Há no entanto um factor comum na gestão das EV, independente do negócio e da empresa: as pessoas. Seja qual for o papel, os objectivos, a estrutura ou a dimensão das EV, importa mobilizar as pessoas para o alcance dos objectivos da empresa. Para esta mobilização contribuem dois importantes factores: (1) a construção uma cultura corporativa favorecedora assente em valores comuns e no cumprimento das expectativas e êxito mútuo; e (2) uma liderança eficaz que efectivamente impulsione para patamares de superior desempenho.

Sobre um e outro destes aspectos muito se tem escrito e teorizado. Se o primeiro implica uma vontade política, ou seja, o envolvimento da gestão de topo e a adopção de ferramentas de gestão em harmonia, para o segundo concorre definitivamente o desempenho de cada um daqueles que exerce responsabilidades de gestão de equipas. Para um desempenho superior contribuirá certamente a sua actuação exemplar, a consistência entre as palavras e os actos, a confiança mútua, o feedback, o reconhecimento, o espírito de ajuda e apoio, o estabelecimento de relações amistosas e o desejo de aprendizagem contínua.

Assim, hoje, a gestão de uma EV passa certamente pelo desenvolvimento de competências de gestão relacionadas com os aspectos ligados à análise, planeamento, organização, desenvolvimento e controlo do negócio, e também pelo desenvolvimento de competências de liderança relacionadas com os aspectos de envolvimento e mobilização das pessoas para níveis de desempenho superiores. Um e outro destes aspectos requerem um constante esforço de formação e actualização do gestor para que, num contexto cada vez mais competitivo e em permanente mudança, este possa alcançar níveis superiores de desempenho na gestão das EV.

 

Artigo escrito por: Pedro Alves Reis

O vendedor confuso

Durante esta partilha não vou mencionar nomes porque não é meu intuito denegrir nenhuma Marca ou profissional, a ideia é partilhar o perigo deste tipo de situação para as empresas (e mesmo para os profissionais).

Era uma vez..

Tudo se passou num dia em que fui dar uma palestra sobre Marketing numa universidade do Norte. Depois da minha intervenção, falou uma pessoa sobre a sua experiência e sobre a sua realidade profissional. Esta pessoa era um vendedor. Utilizou todo o seu tempo para falar da sua empresa e das vantagens que o seu serviço auferia aos presentes se estes aderissem ao seu "programa". Não interessa para aqui o tipo de Marca, nem o tipo de programa, interessa que a pessoa foi excelente a vender o seu "peixe" e confesso que até eu estava quase a acreditar naquilo tudo.

Era um mundo de promessas e facilidades, o que se torna interessante para a conjuntura actual e acredito que influencie muita gente desesperada. Depois de tal intervenção, eu e um parceiro que foi comigo, vínhamos a sair em direcção ao carro quando somos abordados pelo tal vendedor que nos pergunta algo como "vocês ajudam as pessoas a desenvolverem os seus negócios?" De imediato dissemos o que fazíamos e sim, as duas valências que ali estavam eram interessantes para quem quer desenvolver o seu negócio. Posteriormente o vendedor diz algo do tipo "estou a pensar abrir uma empresa XPTO". De imediato, eu e o meu parceiro olhamos um para o outro e pensamos em silêncio: - "Mas esta pessoa não se farta de ganhar dinheiro na empresa que está? Não está hiper realizado?"

Percebemos que algo não estava a bater bem..

Depois de uma conversa rápida, o vendedor desmistifica a sua intervenção. Fala da Marca com "duas pedras na mão", completamente desiludido e sem qualquer "amor à camisola". A conclusão foi imediata: A pessoa que estava à nossa frente não era a mesma que tinha estado na sala a "vender" a sua Marca. Na sala estava uma personagem a representar. À nossa frente estava a pessoa "real", com problemas como muitas outras e forte desejo de mudar de emprego. Como é possível alguém ter aquela prestação e afinal ser tudo uma grande "tanga"? Como é possível alguém querer arrastar outras pessoas para uma situação que odeia? Pensei para com os meus botões - "é preciso ter muita arte a vender" todavia, corrigi logo o meu pensamento para "é preciso ter muita arte para aldrabar os outros". Reflectindo sobre o assunto, aquilo era tudo menos uma venda. A venda, para mim, pressupõe uma troca de valor em que ambas as partes saem beneficiadascaso contrário, embora na gíria se possa chamar de venda, é aldrabice.

Resumindo

Algum decisor da Marca atribuiu a tarefa a alguém da sua equipa para falar com uma centena de pessoas acreditando que seria a pessoa certa mas faltou um detalhe, será que os responsáveis pela Marca estão minimamente preocupados em perceber e analisar as expectativas destes vendedores que geralmente trabalham por comissões? A percepção que tenho é que de facto nem pensam nisso. Querem é mais clientes, seja de que forma for. A pessoa que tinha perfíl para ser um excelente vendedor, tornou-se (na minha óptica) o maior inimigo da Marca. Jamais eu recomendaria a sua empresa a alguém e sempre que me cruzo com os seus stands nos eventos penso logo "olha os aldrabões a enganarem mais uns quantos". Fiquei a pensar - " se esta pessoa que nem me conhecia me disse isto a mim, o que dirá ao seu grupo de amigos, familiares e conhecidos?" Para mim este é um exemplo do que se vive em muitas empresas. É tudo feito para gerar dinheiro rapidamente, dizem que é tudo feito para agradar o consumidor final contudo, os vendedores, aqueles que são a cara da empresa, andam totalmente insatisfeitos. Um cenário catastrófico para qualquer Marca. Como alguém um dia me ensinou, se o consumidor está em 1º lugar nas empresas, os colaboradores estão em 0, vêm sempre antes. Sem vendedores satisfeitos, no meu ponto de vista, é impossível termos clientes satisfeitos (pelo menos a médio/longo prazo).

Conclusão

Se está no papel de empresário ou responsável de equipas, partilho uma "pirâmide" bem conhecida do mundo da gestão que muito resumidamente pretende transmitir que: Temos que ter pessoas satisfeitas e realizadas para conseguirem implementar processos eficientes com o intuito de satisfazer e fidelizar os clientes para que a empresa obtenha a rentabilidade desejada.

Marketing para empresas

Recomendo a leitura do artigo: Marketing Interno, para que te quero?

Se está no papel de vendedor confuso, tente rapidamente sair desta situação contudo, seja coerente.  Não podemos entrar em desespero e andar a dizer o que nos apetece. Mesmo numa situação de insatisfação, nunca beneficiamos em atacar a Marca que representamos.

Como se costuma dizer, nas costas dos outros vemos as nossas. Imaginem que até estão a abordar alguém que vos pode ajudar a mudar. Acham que essa pessoa não vai pensar algo do género - "Se esta pessoa está a fazer isto à Marca que representa hoje, porque não fará isso comigo um dia que esteja insatisfeito por algum motivo?"

A recomendação é muito simples. Foque a sua conversa nos seus pontos fortes e no valor que pode acrescentar em vez de dar destaque aos seus problemas e às aldrabices que conhece.

Seja profissional e mantenha essa postura até ao fim.

 

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