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Uma ferramenta de apoio para as Micros, Pequenas e Médias Empresas

Marketing, esta malfadada palavra que muitos (empresários e gestores) acreditam ser, quando existente, uma fonte de consumo de receitas geradas nas micro, pequenas e médias empresas (MPME´S).

 

 

Fig 1. Definição Quantitativa de MPME´s

Muitos idealizam a palavra “Marketing” e as suas práticas, como publicidade ou vendas. Contudo desconhecem a realidade do potencial do marketing quando aplicado com conhecimento de causa e como este pode alavancar o potencial de quase todas as empresas. Digo quase todas, porque algumas existem, cujos seus gestores não deslumbram a missão da sua organização. A missão é dos mais importantes pontos de foco de gestão de qualquer empresa (numa perspectiva estratégica), definindo o que a organização pretende a longo prazo, donde, em organizações onde o próprio líder não tendo uma missão e/ou visão para a sua organização, inviabiliza aplicar o marketing e as suas ferramentas.

O mercado de Tecnologias de Informação (TI), ponderado sobre as micro e pequenas empresas de informática, traduz-se na revenda de soluções de software ou hardware produzidos por terceiros. Caberá ao marketing, estudar o mercado, desenvolver estratégias e propostas de valor para a organização visando dar resposta às necessidades existentes (actuais ou futuras) dos seus clientes. Mas então, o que fazer numa altura de “crise económica” em que sobre a balança de decisão dos clientes, o maior peso cabe ao factor preço e onde a oferta em produtos e serviços é o mesmo, ou seja, não diferenciado? Inovar e diferenciar é a resposta.

A inovação esbate a concorrência e a diferenciação digladia a comparação, reduzindo, deste modo, o factor preço por comparação. Hoje como nunca, é comum ouvirmos falar em “inovação”, como “uma das saídas possível da crise” e “a inovação é uma forma de diferenciação”. Pois bem, venha a inovação! Administradores ou empresários interrogar-se-ão sobre a inovação: onde está, como se faz, onde se vai buscar, como se descobre, quem a produz? Apraz-me dizer que são muitas as oportunidades por aproveitar e aqui, quando falo em oportunidades, passo a introduzir o verdadeiro sentido da palavra Marketing. Citando Kotler (2006), no livro Marketing para o século XXI, “...existem três níveis de performance do marketing em relação ao mercado: a reacção à necessidade, a antecipação da necessidade e a criação da necessidade.” A tarefa do marketing e a sua gestão deverá recorrer ao estudo, segmentação, definição de objectivos e posicionamento, marketing-mix (sendo hoje já colocada em causa a versão dos 4P´s - Produto, Promoção, Distribuição (Placement), Preço), implementação e controlo. Como descrição do mercado nacional, diria que este bastante fragmentado, com poucas barreiras à entrada, resultando numa elevada amálgama de concorrentes, oferecendo a sua totalidade ou quase totalidade, os mesmos produtos e/ou serviços.

Cabe à empresa ou ao departamento de marketing estudar o mercado, realizar uma análise SWOT (bem feita), analisar todos os contactos que teve e tem com clientes, o que eles procuram, as necessidades que manifestam, os seus concorrentes, os seus produtos, os produtos que os seus concorrentes oferecem aos mercados, etc. Cabe aos player´s do mercado de TI, por via do Marketing, estudá-lo e analisá-lo (incansavelmente), apostar em soluções e estratégias que flexibilizem a organização, resultando numa maior oferta a múltiplas oportunidades de mercado e que por outro lado, alargue horizontes tecnológicos e obrigue à especialização em novas tecnologias e know-how. Como exemplo, poderei apontar a possibilidade de determinada empresa poder desenvolver software. Esta opção estratégica permitirá ter um produto próprio, flexível e com baixo índice de poder comparativo com os demais existentes no mercado. O desenvolvimento de software pressupõe custos elevados durante o seu processo, porém, com elevado retorno a longo prazo. Como resultado deste novo posicionamento, obterão maiores vantagens competitivas.

As empresas de TI devem perspectivar um posicionamento no mercado como especialista, com capacidade tecnológica. Existem vários exemplos empresariais (autênticos case-studys´s) que reflectem esta realidade, pois trouxeram para o mercado novas soluções tecnológicas, mostraram aos seus clientes que passariam a ter futuras necessidades (se é que não as tinham já), ou seja, Inovaram! Por curioso que seja, actualmente, ainda existem empresas a operar no mercado de TI, que apesar de possuírem internet, terem computadores, capital humano com competências, software para os utilizadores, ainda enviam faxes manuscritos e rasurados. Será que o marketing é utilizado nestas empresas? Em caso afirmativo, qual o posicionamento que pretendem traduzir para o mercado? Aqueles que dizem e se resignam à afirmação: “o estado actual é de crise” e “actualmente a capacidade de liquidez das empresas é baixa”, perguntarão como podem recorrer ao marketing. Contudo, o que devem interrogar é: o que perderam, perdem e continuarão a perder, caso não apliquem aquilo que o marketing tem para oferecer. Bibliografia:

  • Kotler, P. (2006). Marketing para o Século XXI, 3ª Edição. pp. 39

Netgrafia:

 

Artigo escrito por: Ricardo Pereira

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